2023 Autorius: Susan Creighton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-05-24 11:14
Alexas Laatsas yra „ZeroTurnaround“prezidentas ir generalinis direktorius.
Aš esu šiek tiek treniruočių entuziastas ir išbandžiau naują „aukštesnio lygio“sporto salę. Kai išvažiavau vieną dieną ir pasijutau sveikas, prie išėjimo buvo vyras, kuris dalijo nemokamas slyvas. Jis man pasakė, kad jos yra vietoje užaugintos slyvos, ir tuo pačiu man pasakė, kad atidarė naują šios rūšies vietinių šviežių produktų parduotuvę „visai šalia“.
Kaip verslininkas ir verslo entuziastas, aš pagalvojau: „Hmmm … šis vaikinas turi gana gerą savo produkto ir rinkos atitikimo idėją.“Jis turi šviežių, vietinių produktų ir nedidelę parduotuvę, kurioje parduoda produktus už geriausiomis kainomis sveikiems žmonėms. žmonių, norinčių mokėti didesnes kainas už tokius dalykus kaip sporto salės ir geresnis maistas. Saunus …
Kai turite puikią naują technologiją, ne visada lengva nustatyti, kaip supakuoti technologiją produkto pavidalu, kuris patiks tam tikrai rinkai. Sunku pasiekti gerą produkto ir rinkos atitiktį, ir tai yra pagrindinė priežastis, kodėl dauguma pradinių technologijų verslo įmonių patiria nesėkmę. Taigi, kaip mes galime sudėti denį į sėkmę? Geras būdas pradėti yra pasirinkti keletą bendrų prielaidų, kurios lengvai gali tapti spąstais, ir keletą patarimų, kaip jų išvengti.
Prielaida Nr. 1: jei mes ją pastatysime, jie ateis
Technologijų verslininkai dažnai taip smogia savo technologijoms, kad jie mano, kad viskas, ko reikia norint pritraukti klientus. Svarbu ne tai, ar technologija yra puiki, o ne tai, ar ši technologija sukuria našumo ar kainos pranašumą, kuris motyvuos klientą pirkti.
Prielaida Nr. 2: DIDELĖ rinka = mes visa tai perimsime!
Daugelis verslininkų per plačiai žvelgia į savo tikslinę rinką. 1999 m. Aš įsteigiau įmonę, kurios tikslas buvo suteikti prieigą prie programų iš mobiliųjų prietaisų, naudojant „VoiceXML“ir belaidžio prieigos protokolą. Iš pradžių apibrėžėme tikslinę rinką „mobiliųjų telefonų vartotojai“. Klaidingai supratome, kad einame po didžiulę rinką, kai iš tikrųjų mes nepadarėme geros analizės, kurie mobiliųjų telefonų vartotojai iš šios funkcijos naudos didžiausią vertę ir kokiam turiniui ar programoms. Jei jūsų analizė pagrįsta aukšto lygio rinkos vaizdu ir ja pasidomi keli techniniai darbuotojai, sakydami: „Ši rinka yra didžiulė!“, Aš drąsinu jus grįžti atgal ir atlikti gilesnę analizę.
Realybė yra ta, kad jūsų tikslinė rinka tikriausiai yra visos rinkos pogrupis. Pirmosios mano įmonės atveju mes sukūrėme tradicinės verslo telefono sistemos pakaitalą „VoIP“. Bendra verslo telefono sistemų rinka buvo 10B USD, tačiau rinkos dalis, kuriai skirta mūsų technologija, buvo mažo verslo segmentas. Šis rinkos segmentas vis dar viršijo 1B USD per metus, taigi vis dar buvo daug vietos įmonei kurti.
Prielaida Nr. 3: Tik palaukite - ši rinka atsiras (ir mes ketiname ją įgyvendinti)
Kai sutrikdote esamą rinką, žinote, kad yra daug klientų, kurie išleidžia pinigus už esamą sprendimą. Iššūkis yra naudoti savo technologijas kuriant produktą, kurio kaina ir našumas būtų geresni, jei jūsų technologija turi konkurencinį pranašumą prieš kitus.
Jei rinka dar neatsirado, tai yra didesnis iššūkis, nes turite numatyti, kad rinka atsiras, o jūsų produktas turės tinkamą kainą ir efektyvumą. Tai pasirodo nepaprastai sunku, tačiau tikrai yra šio profilio sėkmės istorijų („Apple“). Verslininkų (Steve'as Jobsas), kurie „supranta“rinkos atsiradimą, yra nedaug. Tačiau jei jūs galite tai padaryti, ankstyvoje eisenoje gali būti mažiau konkurentų, ypač jei jūsų sprendimas iš esmės leidžia atsirasti rinkai.
Prielaida Nr. 4: Aš aiškiai matau rinką, todėl turiu sugebėti su ja susisiekti
Produktų rinkos atitikimas nėra tik funkcija išsiaiškinti, kokios turi būti produkto savybės ir kainodara, norint laimėti pardavimus tikslinės rinkos segmente. Taip pat turi būti svarstomas „kelias į rinką“per rinkodarą ir pardavimus. Jei rinkodara ir pardavimas nėra ekonomiški, jūs neturite verslo.
Grįžtant prie mano pirmosios įmonės atvejo, kai mes nusprendėme dėl tikslinės smulkaus verslo rinkos, tada kilo klausimas, kaip nustatyti savo pardavimus ir rinkodarą, kad pasiektume mažojo ir vidutinio verslo klientą. Atsakymas: eikite ten, kur tipinis smulkaus ir vidutinio verslo klientas perka verslo telefono sistemą. JAV, tai yra nepriklausomas perpardavėjas, todėl susitelkėme rinkodaros ir pardavimo pastangose, kad visoje JAV perpardavėjai galėtų parduoti savo sistemą, ir mes sugeneravome pardavimą tiesiogiai mažoms įmonėms ir perduodame perpardavėjams priemones kaip priemonę generuoti pagreitį. Tai buvo labai didelis darbas, bet pavyko!
Galutinė prielaida: turiu pakankamai dujų baigti kelionę … tiesa?
Technologijų verslininkai dažnai pradeda verslą ir, naudodamiesi iteraciniu bandymų ir klaidų metodu, atranda savo produktų ir rinkos atitikimą. Kurkite ką nors. Pažiūrėkite, ar kas nors jį perka. Jei ne, pakeiskite ir bandykite dar kartą. Šis procesas veikia tam tikromis aplinkybėmis, tačiau tai yra urvo, kuriame nėra šviesos, tyrinėjimas. Tai dažnai baigiasi aklavietėmis, ir dauguma verslininkų neturi išteklių tyrinėti be galo. Pagalvokite apie vertę iš galutinio vartotojo perspektyvos ir nustatykite rinkos segmentą, kuriame kainos ir kokybės pranašumas yra didžiausias. Skirkite šiek tiek laiko ištirti, ar rinkos segmentas yra pakankamai didelis, kad būtų verta jo skirti, ir nepamirškite išsiaiškinti, kiek jis jums kainuos pardavimų ir rinkodaros tikslais, jei norite patekti į rinką. Nesvarbu, ar jūs įkeičiate savo namus, ar kaupiate rizikos kapitalą (arba abu), nenorite, kad pritrūktų grynųjų pinigų, kol nesuradote savo produkto rinkos atitikmens. Suradę … visi laimi.
