2023 Autorius: Susan Creighton | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-05-24 11:14
Jim Dicso yra „SundaySky“prezidentas ir vyriausiasis pajamų pareigūnas.
Neseniai „Harvard Business Review“paskelbė straipsnį su nedviprasmiška antrašte: „Sprendimo pardavimo pabaiga“. Kūrinyje aprašoma pardavimo raida nuo praktikos, kuri nukreipia produktą į tą, kuris teikia įžvalgą ir „išvengia nustatytos paklausos spąstų“. Kitaip tariant, pardavimo komanda turi tapti sužlugdančių idėjų, sukuriančių realią vertę klientams, tiekėja.
Siekdami žengti į priekį tokiomis aplinkybėmis, pardavimų privalumai ir ieškantys darbo asmenys turi suvokti šią naują paradigmą ir peržengti sprendimų pardavimo erą. Ką reikės klestėti eroje, orientuotoje į įžvalgų pardavimą, o ne į sprendimų pardavimą? Šie trys patarimai yra gera vieta pradėti.
Kreipimasis į C lygio sprendimų priėmėją
Jei pristatote žlugdančią idėją, C lygio vadovai tradiciškai yra jautriausi ir visada sugeba perskirstyti prioritetus bei biudžetą, kad įgyvendintų šias idėjas. Vidutinio lygio darbuotojai įgyvendina strategijas ir iniciatyvas, sukurtas „C-suite“programoje, ir jiems patogu kurti savo sprendimus, pagrįstus turimomis technologijomis, dažnai be tradicinių sprendimų pardavimo atstovų pagalbos. Vis dėlto nėra prasmės juos parduoti remiantis įžvalgomis. Šie kontaktai dažnai neturi įgaliojimų priimti sprendimus dėl reikšmingesnių pirkimų, kurie pakeis įmonės veiklą.
Jei pristatote žlugdančią idėją, jūsų auditorija turėtų būti C lygio sprendimų priėmėja. Tai yra patirtis, kurią turėjo mūsų pardavimų darbuotojai, pristatę mūsų „SmartVideo“sprendimą dėl nukreiptos reklamos. Mes pristatome spektaklio reklamą - išmatuojamą užsakymų ir pajamų padidėjimą - aplinkoje, kuri tradiciškai orientuota į prekės ženklo reklamą - laiką, kurį praleido atitinkama auditorija, žiūrinti vaizdo įrašo skelbimą. Mūsų pranešimas yra: „Mes viršysime jūsų prekės ženklo reklamą, išimdami prekės ženklą jūsų efektyvumo reklamai.“Vyriausiasis rinkodaros pareigūnas gali paskatinti savo organizaciją laikytis šio požiūrio, tuo tarpu prekės ženklo reklamos komanda ir efektyvumo reklamos komandos turi savo darbotvarkes, kurias mes grasinti.
Išvystykite galimybę ir nustatykite sprendimo kriterijus
Įžvalgomis pagrįstas pardavimas nukreiptas į paslėptą paklausą - verslo problemą ir (arba) sprendimo metodą, kuris šiuo metu nėra svarstomas, o sprendimas parduoti yra skirtas paveikti planuojamo sprendimo kriterijus. Sprendimų pardavimo procese klientas bando „normalizuoti“pardavėjus naudodamas kriterijų matricą ir dažnai sandoris daugiausia priklauso nuo kainos. Jei tai atlikta gerai, įžvalgos-pardavimo metodas sukuria paklausą, apibrėžia kriterijus, nustato įtikinamą įvykį ir nustato kainos tašką. Dažnai sandoris sudaromas net nesiderint dėl kainos.
Pavyzdžiui, naudodamiesi mūsų „SmartVideo“sąskaitos sprendimu, „SundaySky“siekia sumažinti su sąskaitomis susijusius telefoninius skambučius, žinomą verslo problemą telekomunikacijų vertikalėje, pateikdami suasmenintą vaizdo įrašą, paaiškinantį sąskaitą, kuris yra naujas požiūris į šios problemos sprendimą. Mes orientuojamės į verslo problemą ir pristatome sprendimą tik tada, kai problema yra laikoma kritine C lygio vykdytojų.
Pigi strateginė vertė ir investicijų grąža
Jei parduodate naują verslo būdą, pasiruoškite parodyti tokio pokyčio strateginę vertę. Investicijų grąža turi būti dar labiau įtikinanti nei parduodant sprendimus, nes sprendimas pirkti peržengia piniginius ar produkto reikalus. Jūs prašote, kad jūsų kontaktai taptų pokyčių agentais jų organizacijose, todėl parodykite IG, tačiau būtinai nurodykite strateginį imperatyvą, siejantį įmonės tikslus ir strategiją.
Pavyzdžiui, vienas iš stambių mūsų klientų naudojasi vaizdo sąskaitos sprendimu, kad sumažintų gaunamus skambučius. Atlikdami kontrolinės grupės tyrimą mes sugebėjome įrodyti, kad vaizdo įrašas lėmė septynių skaičių metinį išlaidų, susijusių su atsiskaitymo skambučiais, sumažėjimą. Be to, vaizdo įraše ragindami veikti galėjome paskatinti naudoti pridėtinės vertės paslaugas, tokias kaip savitarnos įrankiai ir popieriniai pareiškimai. Be to, atlikdami apklausą, pridėtą prie vaizdo įrašo, mes sugebėjome įvertinti klientų patirtį. Ši įmonė bando konkuruoti rinkoje, remdamasi klientų patirties kokybe. Mūsų C lygio rėmėjui buvo pasakyta: „Mes investuojame į„ SmartVideo “, kad sukurtume didelę klientų patirtį ir sukurtume pridėtinės vertės paslaugas. Mes mokame už šią investiciją mažindami skambučius į skambučių centrą“.
