Anonim

„TinderBox“prezidentas ir vienas iš įkūrėjų Dustinas Sappas pridėjo šį straipsnį „BusinessNewsDaily“ekspertų balsams: „Op-Ed & Insights“.

Šiandienos verslo aplinka yra susijusi su naujovėmis ir tobulinimu: darykite geriau, greičiau ir protingiau. Turime demistifikuoti ir įvertinti susitarimo sudarymo meną.

Taigi, kaip tokia rinkodaros automatizavimo technologija, kurią valdo ir palaiko rinkodaros specialistai, daro įtaką pardavimų skatinamai verslo aplinkai?

Rinkodaros automatizavimas padeda rinkodaros specialistams efektyviai segmentuoti, automatizuoti ir sekti klientų įsitraukimą į kliento gyvenimo ciklą. Verslo technologijos perėjo prie kitos akivaizdžios spragos šalinimo: vis dar mažai žinoma apie tai, kas iš tikrųjų nutinka, jei galutiniai pardavimo etapai tarp klientų ir pardavimo atstovų sąveikauja vienas su kitu.

Jei rinkodaros automatizavimas suteikia mums galimybę geriau valdyti ir įvertinti potencialių klientų skaitmeninius ryšius su mūsų prekės ženklu, ką galime padaryti, kad įsisavintume ir patobulintume procesą, kuris priverčia klientą? Kuo daugiau žinosime apie perspektyvą, ypač paskutiniuose pardavimo ciklo etapuose, tuo didesnė tikimybė, kad konvertuosime juos laiku ir tinkamu turiniu.

Žingsnis į prekybos atstovo pasaulį.

Veiklos registravimas į CRM duomenų bazes, pvz., Salesforce.com, padeda pardavimo komandoms valdyti ryšius su potencialiais klientais: Ar aš nusiunčiau prašomą pardavimo medžiagą? Ar aš ėmiau tolesnių veiksmų neišgirdęs iš perspektyvos? Ar aš užregistravau jų reakciją į medžiagą ir stebėjimo pakeitimus? Pardavėjams sakoma, kad tokio tipo veiksmai turi būti nuolat registruojami. Neturėdamos šių duomenų organizacijos nemato, kas vyksta bendraujant vienas su kitu pardavimo cikle, o pardavimo atstovas rizikuoja prarasti ryšį ir pamiršti, kur yra šiuose santykiuose.

Šiandien pardavimo organizacijos žino, kas atsitiks, po to, kai buvo užmegzti pirminiai kontaktai su potencialiais klientais, turi informacijos apie pardavimų agentų vykdomą veiklą ir žino, ar sandoris bus baigtas, ar ne. Tačiau po pirminio kontakto kas iš tikrųjų nutiks toliau? Kaip perspektyva užsiima pardavimais? Organizacijos mažai tikėja, kad ši ciklo dalis būtų perspektyvi. Pardavimo atstovo požiūriu, kaip jūs ir toliau bendraujate su tuo potencialiu asmeniu ir, kai reikia, pateikiate teisingą medžiagą? Be to, kaip iš to sukurti procesą - išbandytą ir teisingą, kai matavimai rodo sėkmę?

Nepaisant tolesnių veiksmų ir bandymų uždaryti verslą su perspektyva, pardavimo ir rinkodaros komandoms vis dar trūksta vieno esminio elemento - matomumo. Daugelis organizacijų steigia pardavimo operacijų direktorius, kad galėtų įvertinti ir supaprastinti pardavimo procesą, atsižvelgiant į kiekvieno sąlyčio taško efektyvumą. Auga poreikis įrankių, kurie parodytų geresnį ryšį „vienas su vienu“tarp pardavimų atstovo ir jų perspektyvos.

Pardavimo operacijų vadovai turėtų pažvelgti į tai, kas pasitarnavo rinkodaros automatizavimui, ir į savo pardavimo procesą įdiegti panašias koncepcijas, kad būtų geriau matomi, kad galėtų įsitraukti. Štai taip:

Skaitmeninė kūno kalba

Rinkodaros automatizavimas padeda pardavimo komandoms sekti dialogą tarp potencialių klientų ir pardavimų atstovų. Po telefono skambučio ar el. Laiško pakartotinai įveskite informaciją į savo CRM duomenų bazę. Pardavimo operacijų įrankiai gali tą sąveiką žengti dar vieną žingsnį toliau.

Dėl šiandien prieinamų technologijų pardavimo atstovai gali įgyti daugiau informacijos apie tai, kaip klientai sąveikauja su jų siunčiamais pardavimo dokumentais. Pakartojimai gali sekti, ar potencialus asmuo atidarė dokumentą, kokius puslapius ar skaidres jie žiūrėjo, kiek laiko perspektyvas perskaitė dokumentą ir ar jį išsiuntė kam nors kitam. Įdiegus šių dokumentų stebėjimą, galima pašalinti „juodąją skylę“, egzistuojančią po to, kai pardavimo dokumentai bus išsiųsti potencialiems klientams.

Šis įžvalgos tipas parodo potencialių klientų skaitmeninę kūno kalbą. Atstovams nereikėtų atspėti, ar buvo peržiūrėta jų siunčiama informacija, ir jie gali pradėti nustatyti, kokia medžiaga yra naudingiausia pardavimo procese, įvertindama kliento sąveiką su ta medžiaga. Rinkodaros automatizavimas moko mus skaityti ir sekti skaitmeninio įsitraukimo perspektyvas, o pardavimo automatizavimo technologija gali leisti mums pamatyti potencialų kliento skaitmeninę kūno kalbą paskutiniuose pardavimo etapuose.

Laikas geriau praleistas

Repšai dažnai praleidžia laiką puoselėdami santykius, stebėdami būsimas savaites ar net mėnesius po tylos. Tikimasi, kad perspektyva atsimins tai, kas kadaise buvo įdomu, ir vėl įsilies į pardavimų atstovą. Rinkodaros automatizavimas padeda supaprastinti šį pakartojimų procesą, todėl lengviau stebėti, kada buvo užmegzti kontaktai ir kokia informacija buvo pateikta įvairiems klientams.

Dabar, kai galima sekti ankstyvuosius būsimų santykių etapus ir nustatyti jų prioritetus, reikia puoselėti ir sekti ir paskutinius šių santykių etapus. Vietoj to, kad per daug užmaskuotų perspektyvas el. Laiškais ir sektų skambučius po tylos laikotarpių, pardavimo įrankiai gali parodyti pakartojimus, jei perspektyvos vis dar sąveikauja su dokumentais ir kada. Tai palengvina stebėjimą ir padeda pakartotiniams asmenims nukreipti jų dėmesį į potencialius klientus, kurie iš tikrųjų domisi sutartimi ar pardavimu, o ne perspektyvą, kuri seniai prarado susidomėjimą.

Tinkamas turinys tinkamu metu

Rinkodaros automatizavimas rodo pakartojimus, kaip lengva sekti veiksmus. Atstovai savo CRM duomenų bazėje gali lengviau rasti, identifikuoti ir įvertinti vertingus potencialių klientų santykius. Pardavimo operacijų įrankiai taip pat gali supaprastinti pardavimo proceso etapus. Nuo greitesnio pasiūlymų kūrimo iki glaudesnio bendradarbiavimo su vidinėmis komandomis pardavimo operacijos gali supaprastinti sutarties ir pasiūlymų procesą, leisdamos pakartotiniams asmenims sudaryti sandorius greičiau.

Pasitelkę CRM duomenis sudarydami sutartį ar pasiūlymą, kiekvieną kartą galite pašalinti naujo pasiūlymo sukūrimo naštą. Be to, rinkodaros ir pardavimo įkaito laikymas vienoje vietoje užtikrina, kad dokumentai būtų tinkamai pažymėti firminiais ženklais ir lengvai prieinami.

Akivaizdu, kodėl rinkodaros automatizavimas padarė tokį poveikį pardavimų ir rinkodaros komandoms - visoms įmonėms ir įmonėms gali būti naudinga įdiegti automatinę sistemą, kuri jiems padeda sekti perspektyvas. Kadangi pardavimo ryšių programinės įrangos patogumas ir novatoriškumas yra lygiaverčiai, pardavimo ir rinkodaros komandos yra apsiginklavusios priemonėmis, reikalingomis norint greičiau sudaryti sandorius. Efektyvus pardavimų bendravimas, matomas atsižvelgiant į tai, kas svarbiausia perspektyvai, dažnai yra vienintelis dalykas, kuris atsitinka tarp klientų, kurie tampa klientais.