Anonim

Kreditas: „RawPixel“/ „Shutterstock“

Nauji tyrimai ne visada yra geriausias būdas gauti tai, ko norite, derybų metu.

Emocijų įtraukimas į derybas dažnai sukelia užuojautą kitai šaliai, padaro tą asmenį labiau linkusį į užuojautą ir, savo ruožtu, labiau linkusį į kompromisus ir ieškant kūrybingų sprendimų, randa tyrimo rinkinį, kuris turi būti paskelbtas žurnale „Organizational elgsena ir žmogaus sprendimų procesai“. .

„Užuojauta yra emocija, atitinkanti gerą valią“, - pranešime teigė Laura Kray, viena iš tyrimo autorių ir Kalifornijos universiteto, Berkeley Haas verslo mokyklos profesorė. "Derybose tai gali reikšti norą spręsti problemas tokiu būdu, kuris kitaip neįvyktų".

Tyrėjai išsiaiškino, kad toks požiūris yra veiksmingesnis, kai derybininkas skatina silpnesnę padėtį. Jie nustatė, kad stipresnės pozicijos derybininkai, kurie bandė sulaukti užuojautos, dažnai susidūrė su manipuliacijomis.

Tyrimui tyrėjai atsitiktinai paskyrė 106 MBA studentus į derybų grupes, kad galėtų atlikti įvairius scenarijus. Vienas scenarijus buvo susijęs su statybų rangovo ir nekilnojamojo turto plėtotojo nesutarimais dėl apmokėjimo. Scenarijuje iš pradžių patvirtinęs sprendimą naudoti aukštesnės kokybės medžiagas, kūrėjas nusprendė parduoti turtą ir netikėjo, kad už šias medžiagas verta sumokėti.

Derėdamasis, kaip išspręsti abiejų šalių nesutarimus, rangovas paaiškino, kad nemokėjimas už aukštos kokybės medžiagų naudojimą gali jį priversti bankrutuoti. [Veiksminga netikėta derybų taktika]

Po šio emocinio reikalavimo abi šalys buvo labiau linkusios sudaryti draugišką susitarimą dėl papildomų medžiagų išlaidų padalijimo, nei buvo prieš tuos ieškinio pagrindus. Nors tyrėjai neanalizavo kiekvieno kūrėjo reakcijos priežasčių, jie teigė, kad rezultatai rodo, jog rangovo teiginiai galėjo sukelti simpatiją.

Kitame eksperimente tyrimo autoriai išanalizavo užuojautą skatinančių apeliacijų naudojimą ir palygino šių apeliacijų veiksmingumą su racionaliais argumentais ir dalijimusi informacija, naudinga abiem šalims. Tyrėjai išsiaiškino, kad kai silpnesnioji šalis kreipėsi į stipresnę partiją, pasidalino savo pažeidžiamumu ir pasiūlė sprendimus, kurie būtų naudingi ir stipresnei partijai, pastaroji jautė užuojautą ir buvo labiau motyvuota padėti.

„Mūsų išvados atskleidžia optimistinę žinią“, - sakė Krejus. "Net tada, kai žmonės užima galingas pozicijas, kai gali būti tikimasi, kad šaltakraujiški, racionalūs veikėjai elgsis oportunistiškai, mes pastebime, kad jų užuojautos jausmai skatina juos padėti socialiai remtiniems žmonėms."