Pardavimai yra bet kurios įmonės gyvybės pagrindas: kad ir koks fantastiškas būtų jūsų produktas ar paslauga, jei jo neperka klientai, jo gali ir nebūti. Štai kodėl efektyvaus pardavimo žingsnio kūrimas yra toks svarbus verslo augimui.
Bobas Circosta, pirminis „Shopping Shopping Network“ir televizijos laidos „Milijardas dolerių žmogus“šeimininkas, daug žino apie tai, ko reikia norint baigti pardavimą. Jis sakė ne apie tai, kad būtų galima sužinoti apie jūsų produkto faktus ir savybes, o ne apie komunikacijos būdus, kaip jis gali padėti pirkėjui.
„Nustokite galvoti apie tai tik iš to, ką turite“, - „Business News Daily“sakė „Circosta“. "Pagalvokite, ką tai padarys kitiems. Turite pasirinkti savo lifto žingsnį ir peržengti jį … kitų žmonių perspektyvai [ir] išspręsti jų problemas."
„Circosta“patarė, kad požiūris į pardavimą būtų naudingas. Jis sakė, kad užuot spaudęs save pardavinėti, tiesiog susikoncentruok į tai, ką produktas reiškia pirkėjui.
„Jei [pardavimo atstovai] sutelkia dėmesį į tai, kaip efektyviai bendrauti ir padėti asmeniui, jis imasi spaudimo ir nukreipia dėmesį ir energiją ten, kur reikia“, - teigė „Circosta“vadovas. „Aukštesnysis pardavėjas įkvepia pirkėją pajusti to, ką turi, pranašumus“.
Jei norite sukurti geresnių pardavimo vietų, štai keli pagrindiniai elementai, į kuriuos turėtumėte atkreipti dėmesį. [Žr. Susijusią istoriją: Kaip nukreipti savo verslą klientams, investuotojams ar visiems kitiems]
Atidarymas
Pirmasis kontaktas su potencialiu klientu ar klientu yra labai svarbus nustatant vykstančių santykių toną. Tomas Silkas, „WorkStride“, darbuotojų atpažinimo programinės įrangos tiekėjo vykdomasis viceprezidentas, teigė, kad pirmajame pardavimo taško sakinyje yra galios. Bet tai nėra tai, ką tu sakai; kaip tu tai pasakei, pridūrė jis.
„Naudokite toną, energiją - atsistokite ir parodykite entuziazmą“, - sakė šilkas. "Energija nustato pokalbio toną".
Be to, svarbu užmegzti ryšį su asmeniu, kuriam parduodate, - sakė Brianas Staffordas, bendradarbiavimo programinės įrangos kompanijos „Diligent Corp“generalinis direktorius.
„Užmegzti ryšį yra be galo svarbu“, - teigė Staffordas. „Geriausias pardavimo atstovas kuo anksčiau užmezga ryšį su galimybe“.
Socialinės užuominos
Stafford teigė, kad asmeniškai ar telefonu atkreipkite dėmesį į užuominas, kurios vyksta aikštės metu. Atkreipkite dėmesį į tai, kas kalba, ir jei tai yra asmeninis susitikimas, atkreipkite dėmesį į kūno kalbą. Ieškokite teigiamų užuominų, tokių kaip galvos linktelėjimas, pasviręs į priekį ir atviros, atsipalaidavusios pozos. Jei gaunate priešingą dalyką, pavyzdžiui, sukryžiuotus ginklus ar kitus neatsakymus, tada ženkite žingsnį atgal.
„Manau, kad kartais [pardavimo atstovai] vis labiau plečiasi į priekį, net jei negauna atsakymo, kurio tikėjosi“, - teigė Staffordas. "Gali būti dinamiškiau sustoti ir siurbti stabdžius, užduoti klausimus ir priversti juos pasakyti, kas jiems neveikia."
Sunkiau yra nustatyti šių tipų socialinius patarimus telefonu, tačiau jų yra, jei klausote. Šilkas patarė įsivaizduoti, kas vyksta kambaryje, ir dirbti „triukšmo kalba“. Kas sakoma, kas ir kaip? Prisitaikykite prie tylos ir paprašykite atsiliepimų.
„Jei planas nesiseka, pakeiskite ir sureguliuokite“, - sakė šilkas.
Raginimas veikti
Tai, ko gero, pati svarbiausia pardavimo dalis: paprašykite, kad kas nors imtųsi veiksmų pasibaigus pardavimo pristatymui, sakė „Circosta“vadovas. Net jei būsimasis pirkėjas dar nėra pasirengęs priimti galutinio sprendimo, palikdamas jiems aiškų raginimą veikti, bent jau mintyse apie verslą su jumis palaikysite šviežią.
„Jei neprašysite jų parduoti, jie greičiausiai to neišgyvens“, - sakė jis.
Tolesnis planas
Kitas sėkmės faktorius yra žinojimas, kaip ir kada sekti pardavimus. Būtų puiku, jei kiekvienas išpardavimas būtų uždarytas aikštės pabaigoje, tačiau taip būna retai. Sprendimų priėmėjams reikia laiko skirti pasiūlymui įvertinti ir įsitikinti, kad jūsų pasiūlymas padės išspręsti jų problemą ar pagerinti jų galimybes.
„WorkStride“kartu su savo potencialiais klientais sukuria projekto planą, apibrėždamas tolesnių veiksmų gaires ir geriausią būdą tai padaryti.
„Visas projekto planas skirtas mums pranešti, kada reikia imtis tolesnių veiksmų“, - teigė Šilkas. "Nereikia tikrinti" erzinančių skambučių. Mes galime atlikti tolesnius skambučius su tikslu - po pagrindinio sprendimų priėmėjų susitikimo arba tinkamu metu jų biudžeto cikle."
„Diligent Corp.“taiko panašią strategiją: „Sekite paskui save ir tapkite savo pagrindinio kontakto čempionu pardavimo procese“, - teigė Staffordas. "Problemą išspręskite su jais. Kokius dalykus turime padaryti, kad juos perkeltume?"
Staffordas sakė, kad svarbiausia, ką galite padaryti visame pardavimo procese, yra įsiklausyti į savo potencialų klientą.
